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どんな問題をもスパッと解決できる人とというのは、本当に頭のいい人だと思います。社会人になってからのトラブル解決能力は、学生時代の勉強で、本質を見抜いてテスト問題を解くという伏線を回収しているかどうかがカギとなります。学生時代から意識していれば、社会人になってから他の新卒とも差が出ています。もちろん、社会人になってからでも、本質を意識すればいいだけのことですが、やはりすぐにはできません。「あいつはできる新卒」、役職についても「あの人に任せておけば安心・安全！」と思われるようになるには、やはりこの問題解決能力が重要となってきます。
この記事はこんな人におすすめ
- 具体的に問題解決能力を高めるには、どうすればいいかわからない
- 問題解決の例をしりたい
本質を見抜いて、僕も仕事ができる人間になるぞー
個人で働く場合でも、この能力は非常に重要ですからね
↓文章を読み上げてくれます（.WAV)
それでは、さっそくまずは問題をみてみましょう。こういったトラブルがある場合、どう対応しますか？
あなたが働いているコンサルティング会社では、１年間契約で経営のアドバイスやマーケティングのお手伝いなどを行っています。営業力はあるので新規受注数は多いのですが、２年目以降も継続して契約してくれるクライアントが少ないという課題を抱えています。
クライアントから話しを聞くと、「金額は高くないし、いいアドバイスをもらえるけど１年でいいかな」「支払った料金に見合ったアドバイスは得られたけど、これ以上はいいかな」とのことでした。
どうやら他のクライアントも同様で「そこそこに満足はできているけど、１年継続してまではお願いはしない」という意見でした。
どうすれば、契約の継続率を高めることができるでしょうか。
なるほど、契約更新するメリットがないのか、もしくはこの会社自身になにか危ないものと判断されているのかもしれないですね
個人でも法人でも、これはよくある問題だと思います。
それでは、どのように課題解決へとつなげていけるかを思考してみましょう。
まずは、ミクロ化とマクロ化をしてみましょう。
ミクロ化（短期的に解決できそうな課題）にすると、「継続率が低い」というところに焦点をあててみます。この原因については、色々と考えることはできますが、「１年契約としては対価が見合っているけど、２年目以降は対価が見合っていない」ということが推測されます。
次に、「継続率を高める」ことを目的とすると「契約更新をしてもらうための手段」が不足しているのかもしれません。
この２つを総合して考えると、「２年目以降のプラン」や「２年目にできるアドバイス」など、更新してもらうための手段があれば解決する可能性があります。
マクロ化（長期的に解決できそうな問題）にすると、「継続率が低い」の上にあるのは「顧客との信頼関係が築けていない」ということが考えられます。契約を維持できるには仲良くなる、つまり信頼関係を築ければうまくいきそうですが、そうなれていない。なので、顧客との関係性がうまくいってない可能性があります。
ほかにも、「質が低い」可能性もあります。コンサルティングでは顧客から反響がよければ「次も是非！」となりますが、それがないということは、そこも継続率が低いことにつながります。ようは、安かろう悪かろうなのかもしれません。
次に、逆説的に考えてみます。「継続率が低い」ことが問題であると考え、否定的にとらえていますが、これが本当に問題なのか？ということです。ようは、肯定できるかもしれないと考えます。
１年で契約が切れてしまいますが、新規契約はできています。１年目の満足度も悪くはないので、それでいいとも考えられます。１年で十分ということは、２年目以降は顧客が自分たちで対応できるようになっているということです。これはこれで、顧客のためにはなっています。
そう考えると、継続率が低いのは問題ではなくなります。これを逆にチャンスとみて「２年目以降は顧客が自分で運営できるようにみっちりコンサルティングを行う」というセールストークをし、今よりも高い金額で販売するという手法もあります。
まとめるとこのようになります。
- １年契約としては十分だが、更新してまでは対価としては見合っていないから継続率が低い
- ２年目以降の更新を促すプランが少ないので継続率が低い
- 顧客との信頼関係を築けていないので継続率が低い
- 質が低いので継続率が低い
- ２年目以降ではクライアント自身が対応できるレベルになっているから継続率が低い
コンサルティングとか、無形の商材になるとたしかにこういう問題は確かによくありますね
モノを提供するような商材だと、成果品が目に見えて対策もしやすいですからね
上記の「・」の部分で、つなげられるものを探してみましょう。
そうすると「１年契約としては対価が見合っているけど、２年目以降と考えると対価と見合わず質が低くなり、継続力が低い」となります。
この文からは「継続の難しさ」が見えてきます。
たとえば、500mlで１本１,０００円の水素水を買ったときに「これは１，０００円の価値だ」と思ったら、その人はその水素水にクレームをつけないでしょうが、次も同じ水素水を買うかはわかりません。
ですが、「これは１，５００円の価値がある」と思ったら、その人はまた水を買ってくれます。「５００円も得だから、また買う」と考えるわけですね。
「金銭的に見合っている」だけでは、継続的に商品を買ってくれるわけではありません。「金額以上だ」と思えるような質を提供して初めて、お客さんは継続的に商品を買ってくれます。
話しはそれますが、水素水みたいな、価値が判断しにくいものは高額で売れるイメージがありますね
自分で調べても価値がわからないものには手をつけないのが得策です。
なんだかよくわからないものには、手出し厳禁ですね。
以上のような思考結果から、本質を次のように抽出すると、
「金額を超える質ではないから、継続率が低い」
これが、この課題の本質になるかと思います。金額を超える価値を提供できてないから、顧客との信頼関係も構築できないですし、１年で十分だと思われてしまっています。
この問題には大切なポイントが含まれています。
ビジネスでは自分と相手、そして社会にもメリットのある「三方よし」の状態が理想的だと言われています。
ですが、「ウィンウィンウィン」だからといっても、それが全て均等になっているとは限りません。（３つだから割り切れないじゃんという話はいったん置いておいてください）
むしろ、自分のほうがメリットが大きかったり、相手が少し得をしたり、社会に比重がおかれたりと、そういったことはよくある話です。
だからこそ、ビジネスは継続的になっていると考えることもできます。より想定以上の成果を出してくれた場合「頑張ってくれたから色をつけておいたよ（報酬を上乗せして支払う）」とすることもあります。そうすると「次も頑張ろう」ともなりますし、逆に成果に届かないけど色を付けてもらった場合は「次はもっと頑張らないと」と努力をするはずです。（後者の場合は、相手の人間性を見抜いておかないといけませんが）
また、人間には「返報性の原理」というものがあり、これは人間はもらったものは返さなければならないという意識が働くという原理です。自分にメリットが多いと感じたら、相手に返さなければならない気持ちになるということです。上記の問題だと「メリットが大きかったら、もう更新したくなる」という心理効果です。
さらに、日常生活につなげて考えると、「契約継続かどうかを判断する直前に、プレゼントを贈ったり接待をしたりする」のは、もしかしたら使えるのかもしれません。また、相手担当者になにか祝うべきことがあったときも、同様です。
本質をつかむと、こんなふうに色々と解決策を思い浮かべることができます。
本質を理解する過程で、様々なことに気が付くことにもなります。
商材提供以外にも、自分自身の人間性を理解してもらうことも、仕事では重要ですからね。
仕事というのは、淡々とこなすだけでは返って仇となることもあります。
特に個人の場合だと、「企業ブランド」というバックボーンがないため相手とのコミュニケーションは欠かせませんからね。
今回は本質を探すための具体的な方法を実践をまじえておこなってみました。
現実的には、こんな単純にいかないことも多いですし、そもそもどうやって実行するというところも問題にもなってきます。
しかし、本質を理解するという事は、仕事をするうえでは大切なことです。特に、将来的に自立したいとか、役職につきたいとか思っている人はこの能力があるに越したことはありません。
本質を理解して、自分の人生を楽しみながら過ごしましょう。
それでは、今回でこのテーマは終わりとなります。
今まで、頭がいい人について書いたことを復習していきます。
それではここからは、復習となります。
過去記事の内容をまとめたものなので、
さらっと読む程度で大丈夫です。
日常の解像度
普段の生活の中からでも、常に感度を上げている人はそこから知識を増やすことができます。身の回りのことをはっきりとみることで、自分で疑問を持つことができ、そこから考えを掘り下げていくことができます。
日常生活を常に「解像度の高いカメラ」でみているようなものです。
日常の解像度のあげ方
例えば、牛乳を例にとってみると、東京に住んでいる場合は生産地「群馬県」「千葉県」と書いてあります。牛乳は北海道とイメージがありますが、なぜなのでしょうか。
答えは小学生の社会の授業でならった「近郊農業」です。鮮度が大切な食糧は、近くで生産して輸送した方がコスパもいいですからね。
このように、日常生活の中にあるものからでも知識を増やす機会になります。これは、ビジネスにも役に立つ方法です。
覚えやすいものと覚えにくいものは人それぞれ
頭のいい人でも、全てのことを覚えられるわけではありません。
九九の段を覚えるのが得意な人と苦手な人がいるように、記憶力は人によって違います。
記憶するには関連付けておぼえると楽
物事（漢字や英単語も）にはなぜそうなったのかという背景や、歴史で言えばその出来事の前後の脈絡があります。
丸暗記でなく背景や脈絡を知ることで、記憶をしやすくなります。
記憶するにしても、頭の中を整理しながら覚えると記憶しやすいです
なんでもかんでも関連付けて覚えると言うよりは、きちんと頭の中を整理しながら覚えると、より記憶しやすくなります。
覚えるときも、クローゼットの中を整頓するがごとく、最小限の物だけを収納するように覚えてみましょう。
そのコツとしては、同じものでも違った角度でみることで、覚えやすい解釈を得ることができます。
原因があって結果が存在するため、「なぜ」という疑問を常に持ち続ける
物事には原因があって結果があるのですが、世の中のほとんどのものは結果しか見えていません。
それをいきなり覚えようとしても中々覚えられないので、まずは原因を追究するところからはじめると、理由を知ることで物事の記憶する力がついてきます。
原因を調べるための具体的な方法４つのコツ
- 特徴的な言葉や数字の原因を探す
- その言葉、数字を使って「何故」と考える
- その数字、言葉の背景を調べる
- 「何故」に対する解答を考える
これらを基にして、原因思考法を実践してみましょう。
他の物事に関連付けて覚える
関連付けて覚えることができれば、そのことを覚えやすく忘れにくくなります。
そして、記憶する努力も、最小限の力で最大限の成果を発揮することができます。
一つ覚えればまた一つ、関連付けて頭の中を整理して覚えることで、思い出すときも一つ思い出せば芋づる式に思い出すことも可能です。
具体的な関連付けるやりかた
- ノートやメモ用紙を用意し、一番上に「原因」と書く
- 原因から派生する結果を書く
- 原因と結果をつなげる
- そのノートをとっておき、他の結果と結びつけられるようにする
要約する力である要約力こそが頭の整理がよくできる人
人の話しを聞いたり、本を読んだりしたときに、その内容をまとめることができる要約する力もまた、頭のいい人と言われます。
要約するという事は、無駄なところを削ぎ落して必要なところだけを残すという力になります。
つまり、大事なところ、言いたいところを理解する力があるので、これができる人は重宝します。
要約をするためのプロセス
- 具体的な中身に入る前に、それに至る流れを理解する
- その流れの中で、具体的な中身がどのように位置づけられるかを考える
- この２つのプロセスの中で、重要なポイントを探し、マーカーを引くようにその点を重点的にみて、覚えて、まとめる
自己紹介は要約する力を発揮できる
自分自身を紹介する自己紹介、多くの方が経験していますが、短い数十秒、長くて１分で自分のことを相手に伝える行為となります。
就職活動では、この自己紹介の良し悪しで自分の未来が決まると言っても過言ではありません。
２０年以上生きてきた経験を、たったの数十秒にまとめて話すのですから、最も言いたいことだけを言うしかない場面です。
自分の根幹をなしている「背景」や「元」になることを話すと、相手によく伝わります。
上流探しをするコツ
①その言葉の定義をはっきりさせる
②そもそもどうしてなのかを探してみる
③その前に何があるかを考える
この３つを踏まえながら考えてみる。
上流と下流が繋がったときに、要約が成立する
下流（結果）と上流（背景）をつなげることで要約することができます。
しかし、上流が１つでも、下流が１つとは限らず、同じ背景でも、結果は複数になることが多いです。
また、本や文章では、最初と最後の部分にこそ、上流と下流となる要素が詰まっているので、そこが重要な部分になります。
要約づくりの具体的な方法
①流れ探しの中でみつけた上流の中から、キーワードのみを抽出する
②そのキーワードと、要約したい事項がリンクする部分を考えて、つなぎ合わせる
③つながったキーワードを使って上流の説明をしつつ、事項を説明する
要約力や記憶力だけでなく、それを説明する説明力も重要
自分が記憶するために要約しても、それを誰かに説明（アウトプット）できるようにするための「説明力」も重要になります。
説明が上手な人は、相手の立場や目線にたって、説明してくれます。つまり、説明を受ける側が理解できるように説明してくれるのです。
人は自分が知っている物事は理解しやすいですが、知らないものについては理解できません。新しいものを説明する時や企画を立てるときでも、相手の知っているもので例えて説明すると、より理解されやすいです。
説明上手な人は、例え話しも上手。説明力の大切さ
人が物事を理解するためには、自分の知っている知識と結びつけることが重要です。
そして、人に物事を説明する時は、相手の知っている既知情報と自分の話したい未知情報をつなげる必要があります。
その代表例として、一般的な物事や、相手が知っている例える話しをすることで、つなげられます。
目標を設定しても手段ばかりに囚われては、結果に結びつかない
目標と手段、どちらが大切かというと目標の方が大切です。
目標を達成するために手段があるのですが、手段にはテクニックや技術を使うことが多いので、こちらに焦点を当ててしまいがちです。
しかし、手段ばかり重視していると、目標があいまいになってしまい結果が出にくくなります。
必ず、目標を抽象的ではなく明確に設定し（細かく設定する）、手段は二の次と考えましょう。
何を伝えたいのかを徹底的に考える
相手が既に知っている知識が手段で、相手にとって未知の知識が目標となるのですが、この目標を徹底的に考えることで、手段も明確になってきます。
たとえば、会話をするときにも「～について」など、タイトルをつけると相手にも伝わりやすくなります。
話し方の技術も大事なのですが、何をするにも、目的を明確にすることのほうが先決です。
人に何かを説明する時に、相手を過大評価しない
人間は自分の知らないことは理解が難しいですし、そしてその説明が上手くないと、なおさらです。
人に何かを説明する時には、例えば「A」→「B」→「C」と説明する時には必ずこの順番で説明しなければなりません。
説明が下手な人の特徴は、この「B」の部分をはしょって説明することが多いです。そうすると、聞いている側は「なんでそうなった」と思うから、本質的には理解できません。
「これくらい説明しなくてもわかるだろう」という、相手への過大評価をすると、説明をはしょりたくなるので、説明する時は丁寧に説明するように心がけます。
目的探しの具体的方法
①ゴールづくり：何を伝えられれば終わりなのかを考える
②目的選び：達成したいことから逆算して、何を伝えるべきかを考える
③目標づくり：目的をより具体的にする。目的の中に数字に基づいた「目標」を入れたり、期限を設定したり、具体的に
手段選びの具体的方法
①目的の分解：その目的に含まれる言葉を抽出する。
②たとえ探し：①で抽出した言葉やイラストを、見やすいところに貼っておき、定期的に例を探すようにする
③たとえ貯め：見つけた例を、ノートやメモ帳に残しておく。また、文章を読んでいて「いいな」と思った例があった場合も同様に、メモとして残す。
一を聞いて十を知る本当の意味
一を聞いて十を知るという言葉は、みなさんも聞いたことがあるかと思います。
しかし、１つの情報から１０の情報を得ると言う意味ではなく、実際には、１つの物事に対して１０の視点を持って見ることができることです。
さまざまな角度（立場）からみることで、おのずと色んな発想や考え方を思い浮かぶというものです。
発想力の高い人は確証バイアスにとらわれない
人間には、「これはこうだ」「これはそうに違いない」という確証バイアスにとらわれることがよくあります。
発想力の高さにつなげるには、まずは先入観や偏見をなくすことが必要です。
そして、様々な視点、目の付け所というのをたくさん持っていることで、発想力を上げることができます。
二頂対立の考え方で、発想が枝分かれで増えていく
物事に対して、賛成と反対、両面で答えを考えることで、その１つの情報を様々な角度からみることができます。
この思考法は、考える立場を増やせば増やすほど、その分だけ発想が生まれてきます。
「この人はこういう理由で賛成している」「あの人はこういう理由で賛成している」など、賛成意見のなかでも理由が違うので、その分だけ違う発想になるということです。
あえて反対の意見を考える必要もある
どんな物事にも、裏側があります。この裏側をしっかりとみることができれば、一を聞いて十を知る訓練になり、よりよいアイデアを思いつけるようになります。
言い方に気をつけながら、ダメ出しをしてみるのも時にはいい発想へとつなげることができます。
視点探しで、様々なものの見え方ができる
ディベートをすることで、議論をしてアイデアや考えを深めることができます。
ディベート自体は、３０００年以上前から行われてきたものですが、今の時代になっても、この思考法は有効です。
発想力やアイデアを深めるのは、いろんな視点を持つ、つまり、多くの人の意見を出してもらうのがてっとり早いのかもしれません。
問題解決をする力が高い人も、頭がいい人の特徴
問題を解決するトラブルシュータ―と呼ばれる人たちも、頭がいい人の特徴となります。
彼らは、普段から細かいところに気がついたり、物事が起こった痕跡を探すのが上手です。
そしてそこから、問題解決をするための糸口をみつけられます。
推理系でいうと、探偵役の人に当てはまりますね。
ミクロ視点とマクロ視点を持つことの大切さ
ミクロは小さいこと、細かいこと、マクロは大きいこと、広いことを指します。
頭のいい人はこの二つの視点を上手に使い分けることができます。
どちらかに偏って使っていては、部分的な解釈鹿できなかったり、全体がどんな状況なのかがわからなくなります。
この両方の視点を持ち、ミクロとマクロの視点をマッチングさせることができるといいです。
勉強は本質を見るための訓練
日常生活は、色々なものを目にすることになりますが、本質を見極めるということはすごく難しいです。
なんの知識もないままに本質を見抜こうとしても、間違えた本質にたどり着いたり、発想が足りなかったりします。
こういった日常生活でも常に本質を見極めるには、学校で習ったことの積み重ねが、案外役に立つというものです。
参考文献
前月のブログ状況報告↓
2021年9月近況報告
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