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さて、質問をするときに、自分はどんなことを意識していますか？相手のことを理解する前に、まずは自分のことを振り返ってみましょう。
この記事はこんな人におすすめ
- 質問をしても、相手がいまいちな反応しか返ってこない
- 質問をしているのに、話しが広がっていかない
質問をする前に、まず自分がどんな風に質問をしているという点に気をつけないとですね。
この辺は、普段の生活でもそうなのですが、仕事やお願いの仕方にもつながっていきますね。
↓文章を読み上げてくれます（.WAV)
テレビのインタビュー番組を見ていると、「質問が上手だなあ」と思う人はいませんか？
質問上手の人の手にかかると、相手の思わぬ一面が引き出されたり、それまで知らなかった新しい発見があったりします。
そんなインタビュアーの質問をよく聞いてみると、多くの場合がオープンクエスチョンになっているということが気が付くかと思います。
もちろんそれだけではなく、こういう人は「聞く」姿勢に徹しています。話しをしていると、ついつい誰でも自分の意見を言いたくなるものですが、それを脇に置いておいて、まず相手の意見や話しを聞き出そうとします。
さらに、相手をリラックスさせて、その上、相手のことをとてもよく知っています。
よく知っているというのは、既知の仲だとかそういうのではありません。初対面でも、相手のプロフィールや実績、考え方、興味のありかたなどを調べて、インタビューに臨んでいます。
知らないことについては、何を聞いていいのかわからなくなってしまうことがあります。
そのために、上手な聞き手は、相手のことを徹底的に研究します。だから、たとえ初対面の人でも、より深い質問ができるようになります。
また、誰でも「自分のことをよくわかってくれる」と思うと嬉しくなります。相手がよく勉強していると思えば、それに応えるようにします。男女関係でも「この人は私のことをよくわかってくれる」と思うと幸せな気分になるでしょう。それと同じです。質問をする側と受ける側に、一体感のようなものも生まれてきます。
ふふふ、我も先日インタビューを受けたが、実に気持ちよく喋れましたよ
あなたのように初見でも大きな特徴が出ていれば、質問者も理解するのが早くなるんですよ
上記のようなテクニックを身につけるには、まずは相手に関心を持ち、相手に関する知識を仕入れることが必要です。
例えば、仕事で初めていく営業先でも、その会社のホームページやブログがあればそれをみたり、周囲の人や関係者から事前に情報を仕入れることができます。
そしてさらに重要なのが、相手という「人」に好意を抱くことです。
インタビューをみていて「質問が上手」だと感じる場面は、必ずインタビュアー自身が相手に対して心の底から関心を持ち、好意を抱いていいるように見えるときです。それが相手に伝わり、相手もついつい普段は話さないことまで話してしまいます。
相手のことをよく知るという事は、相手に好意を持つひとつの方法でもあります。誰でも、知らない人よりも知っている人には大なり小なり親近感を抱いてしまいます。
こうした心構えがなければ、テクニックも十分に生かされないことを覚えておきましょう。
テレビに出ている人も、親近感がわく人とわかない人がいるかと思います。
自分が知っている人ならガッツいて観ますが、有名人でも知らなければ、すぐチャンネルを変えちゃうかもしれないのは、親近感が１つの原因と考えられますね。
同じ質問をしても、相手が機嫌よく答えてくれる場合とそうでない場合があります。いったい、どこが違うのでしょうか。
ここで、アメリカの心理学者ロバート・B・チャルディーニはこう言いました。
「人は好意を抱いている知人からの依頼には『イエス』と言いやすい」
これはたとえば、車を買う時、家を買う時、価格、デザインや性能にあまり違いがなければ、決めてとなるのは「誰から買うか」となります。「あの人が進めるのだから入ろうかな」と考えるようになります。
話はそれますが、成績のいい営業マンというのは、ここに差がでます。お客さんは商品の差をほとんど理解していない場合が多いですが、自分と相手の関係性についてはよく理解できます。営業マンの基本は「まずは自分を売る」ことですが、ここができているのとできていないのでは、差が開きます。
話はもどりますが、質問も同じです。好きな人からの質問には喜んで答えますが、嫌いな人からの質問にはあまり答えたくないか、形式的な答えになります。
なので、誰かに質問をするときは、まずは相手の好意を獲得することから始めるのです。
少し回り道ですが、世間話から入ってから本題に入ると商談が成立しやすいですね。
世間話も、相手が好みやすいものを探しながら話せると、好意をつかみやすいですね。
それでは、他人の好意を獲得するにはという疑問がでてくるかと思います。
ロバートは、次の５つの方法を指摘しています。
- 外見の魅力
- 類似性
- 賞賛
- 単純接触効果
- 連合
どういうものかみていきましょう。
人は「外見が魅力的な人」を好きになります。これはもう、説明するまでもないでしょう。
俳優やアイドルなど、見た目的にカッコよかったりキレイだったら好みますよね。ただ、この辺は誰しも持っているとは限りませんので、一般的には、清潔感がある、洗練された動作、表情や笑顔を身につけて、外見の魅力を出していきます。
人は「自分と似た人」を好きになるという原則です。出身地が同じ、大学が同じとか、ちょっとしたことで親近感がわいてしまいます。
ちなみに私は、大学時代にはゴルフをやっていました、といえば、親近感がわく人はいますでしょうか♪
・・・・あ、いないですか。そうですか。時間を無駄にしました。次行きましょう。
褒められて嫌な気がする人はいません。人は「自分を賞賛してくれる人」をより好きになります。もちろん、感情がこもっていなければ意味がありませんね。
人は「繰り返し接触している人」を好きになります。好意を獲得するには、繰り返しその人と接触することです。
ザイアンスの法則なんて呼ばれ方もしていますね。
人は「好ましいものと結びつけられた人」を好きになります。好きなタレントが出ているCMで宣伝している商品を好きになるのと同じです。
以上５つの好意を獲得する方法でしたが、意識しなくても自然とできている人もいるかと思いますが、そういう人の人生は、楽しいかと思います。
これで僕もモテモテで、質問者としての技量も爆上がりですよ！！
質問者としては、外見の魅力だけは絶対に外せません。清潔感がなかったり、見た目の印象が悪いとまずダメですからね。
これは、就職活動でも一緒ですね。
質問をしていい答えを求める場合、自分はまず相手のことを理解しておく必要があります。そのうえで、相手の話しを徹底して聞く姿勢を持つことです。
相手のことを全く知らない相手の場合は、まずは相手が何を好みそうなのかを知るところから始めましょう。
自分が好意を持たないと、相手から好意を持たれることはありません。
ここからは、このシリーズのまとめページに飛びます。
随時更新していきます。
参考文献
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